Negociando con el COVID

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El talón de Aquiles de las empresas de hoy está en su capacidad de posicionar un producto o servicio, garantizando un diferenciador del resto del mercado y por ende de subir o mantener sus ventas. La investigación empresarial no se ha posicionado como un producto, para flexibilizar a las juntas directivas y llevarlas a tomar decisiones más cimentadas en hechos y datos propios, y menos en prospectivas estadísticas de mercados que pueden mostrar solo una tendencia, o en el peor de los casos direccionados solo por la intuición.

Gestionar la información es más que un cumplimiento normativo, es el acelerador que posibilita la transformación de las empresas sustancialmente.

Mayerly Castiblanco.

Al comienzo de la pandemia, los mercados mundiales y locales convulsionaron comprando papel higiénico y productos para la limpieza y desinfección, sin tener en cuenta elementos propios de la canasta familiar, tal vez el comprador solo pensó reactivamente en la protección, lo que hace pensar en el frágil ecosistema que hace esencial mi servicio-producto; días más tarde, los compradores identificaron otras necesidades que entraron en la clasificación de lo vital, y su reacción fue garantizar que el desabastecimiento no les afectara, ya que en realidad este podría ser un factor de riesgo importante de sostenibilidad en el tiempo, las compras entonces fueron un poco mas racionales debido al cuidado del efectivo o de los fondos con los que se contaban, es decir que a fuerza el comprador empieza a planificar mejor sus adquisiciones y racionalizar sus gastos; la cuarentena que inicio con simulacros, entonces se extendería por varios meses, con toda esta convulsión en el marco de la supervivencia de la humanidad; las empresas con poco margen de reacción apenas si pudieron atender las instrucciones para detener sus líneas de producción, hasta aquí muchas compañías no se ven en el cuadro de necesidades primordiales, y sectores como el entretenimiento se vieron descubiertos, otros que se creían de primera necesidad en realidad solo eran cosméticos creados artificialmente para verse como esenciales, deberíamos entonces pensar en ¿qué tan esencial es mi producto o servicio?, ¿sin la necesidad creada podría sobrevivir en el sector en el que estoy compitiendo por un posicionamiento?.

Los empresarios, enfocados en un negocio rentable sin la transformación permanente están condenados a la reducción de sus ganancias de año en año, ya que los cambios organizacionales deben ir de la mano de los avances de la competencia, las herramientas tecnológicas y desde luego de la dinámica de los mercados. Creo que en el panorama de riesgos hasta el 2020 nadie tendría dentro de sus indicadores un desacelerador de tanto impacto producto de una pandemia; sin embargo, la pregunta es: ¿solo los primeros en reaccionar frente a las nuevas formas de venta de productos o a la prestación de los servicios serán los mejores? Tal vez serán los más avezados, pero no significa que serán quienes ganen más clientes o más dinero; es posible que arriesgarse signifique aprender mucho pero económicamente ese aprendizaje sea insostenible.

La acción reacción sin evaluación y planeación solo garantizaran un riesgo muy alto de fracaso. Por ello, una valoración de los productos basados en los indicadores de compra tan solo dice que volúmenes de venta se tuvieron, pero el análisis puede ir más allá, talvez la racha de ventas pudo lograrse por que la competencia no logró ser “competitivo” ante un precio agresivo o porque alguno de sus proveedores de materias primas falló, pero no significa que tú producto se esté posicionando como el mejor, por ello la valoración de la información puede marcar la diferencia a la hora de mantener un producto-servicio o reemplazarlo por otro que le agregue valor a mi cliente y satisfaga los estándares de calidad, precio y rotación en mis indicadores.

Gestionar la información es más que un cumplimiento normativo, es el acelerador que posibilita la transformación de las empresas sustancialmente, desde su propia experiencia, sus proveedores, sus productos y su entorno, tomando decisiones sobre la realidad empresarial propia, teniendo en cuenta el nivel de madurez en la que se encuentra y teniendo un análisis de riesgos que le permita mantenerse vivo en la época en que las prioridades se han modificado a modo supervivencia.

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